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¿Qué tienen las empresas que incrementan su facturación?

January 19, 2018

 

 

Hoy nos apetece compartir con vosotros un escrito que hemos encontrado en internet. Nos a parecido inspirador y se pueden sacar algunas buenas ideas. Esperamos que os ilumine.

 

Todavía muchas empresas en boca de sus gerentes, directores generales, directores de marketing, directores comerciales,… se esconden bajo el discurso del bajo consumo y la crisis para defender sus resultados, frente a otras empresas que abanderan el crecimiento en sus mismos mercados. ¿De dónde viene la diferencia? Pues depende de multitud de factores, tanto externos como internos, a la vez que tienen su origen en la propia empresa y por tanto en su equipo directivo.

 

¿porqué en la propia empresa? Por que sus directivos son capaces de mirar con visión más allá, estratégicamente y operativamente, planificando y trabajando sin que les limite y condicione el día a día. En este sentido, tienen la capacidad para tomar decisiones que en sí no consideran arriesgadas, bajo la premisa de conocer el mercado, el trabajar en equipo, y con la puesta en marcha de factores de cambio que potencian positivamente el crecimiento y el éxito de la empresa.

 

La existencia de un equipo directivo sabio. La capacidad del actual equipo directivo por actualizarse y su actitud por mejorar a la vez que aprender, a pesar que lleve muchos años trabajando en la misma compañía, son el verdadero catalizador de la empresa, su ambición por dar pasos orientados a adaptarse al cambio y a la contratación de profesionales externos, y por otro lado por potenciar internamente el conocimiento creando equipos sabios en la propia empresa.

 

La implantación de la innovación. Es triste, pero algunos directivos todavía confunden la innovación con el uso de tener que utilizar la tecnología para innovar, y por tanto, hoy se debe y se puede innovar sin necesidad de tecnología: en servicio, en soluciones,… Esto implica implantar una dinámica para detectar oportunidades, insights, crear equipos orientados a pensar en el mañana, sin mirar únicamente a lo que hace la competencia, y fijarse de forma constante en las necesidades del mercado, en las necesidades de las personas.

 

La creación de soluciones percibidas como diferenciadas. Los directivos nos comentan “tenemos el mejor producto (servicio) del mercado, pero no ocupamos la mejor posición de ventas respecto la competencia…no lo entiendo”. La preocupación por analizar los factores del entorno, el comportamiento del comprador/usuario, los hábitos de compra, la conexión con el comprador o el trato con el mismo canal de distribución, …da lugar al efecto deseado en las ventas. Así mismo una comunicación, en algunos casos, basada sólo a producto, hoy no produce efectos deseados en las ventas, y por tanto hay que aplicar Inbound Marketing, procurar crear engagement con el target final, saber comunicar la diferenciación, la innovación y la mejora constante en generar beneficios y soluciones atractivas al mercado.

 

Acertado conocimiento del mercado. Muchos directivos no tienen el conocimiento adecuado de su mercado, lo cual les permitiría acercarse mejor al mercado objetivo y diferenciarse de la competencia, y se basan en gran medida sólo en los comentarios de su red comercial y de distribución. Y todavía más triste, por no preguntar a sus propios y potenciales clientes, algo que parece de cajón ¿verdad?, pues podría poner rojo a más de uno. Existen múltiples metodologías cualitativas y cuantitativas para detectar información de relevancia pero sin uso en algunas compañías, por presupuesto o por desconocimiento. En cuanto a las metodologías de investigación de mercado, actualmente para algunos ya está menos de moda hablar del Design Thinking, pero se siguen utilizando mediante el uso combinado con otras herramientas, y por tanto se vuelve a hablar de las llamadas técnicas etnográficas, de la neurociencia, …., todas ellas con objetivo de recrear experiencias, de conocer el subconsciente,…para generar nuevas estrategias, identificar insights, identificar nuevos vectores de segmentación y de innovación, … técnicas en definitiva del siglo pasado, que los directivos desconocen. ¿Por qué se deben utilizar?. El 97,6% de nuestras decisiones son tomadas a nivel subconsciente. “Cuanto más profundices  en el subconsciente de tus públicos, más verdadera es esa necesidad, deseo o anhelo, aunque no sea consciente”. Todavía hoy muchas empresas trabajan sólo con el foco tradicional (“racional”) en la toma de decisiones de sus consumidores y diferentes públicos, tanto externos como internos, las aportaciones de valor sólo pueden tener un cierto recorrido dando soluciones y diferir dentro de  margen limitado, todo ello en ese 5%… Sin embargo, cuando te planteas, entiendes y desarrollas tus iniciativas y, en definitiva, tu estrategia desde la perspectiva “subconsciente vs consciente”, sí consigues la verdadera diferenciación, la máxima aportación de valor y con la más alta eficacia. Por tanto, las empresas tienden en su mayoría a buscar información en el 5% del conocimiento consciente del cliente, lo cual no aporta diferenciación.

 

El amplio conocimiento del mercado reduce costes. Actualmente, el simple hecho de usar una simple herramienta como un CRM, implica una entrada de información relevante a los sistemas de información de la empresa, independientemente en situaciones como en la misma finalización de una visita o bien cuando se nos va un comercial de la empresa, y más ahora que disponemos de soluciones conectadas a las redes sociales, y que son en algunos casos de real importancia para aportar conocimiento a los departamentos comercial, marketing y de atención al cliente. Estamos y debemos estar interconectados con nuestros clientes, porque fidelizar un cliente implica un coste cuatro veces menor que captar un cliente nuevo.

 

La genialidad de hacer vivir experiencias a los clientes. Cuando hablas de este aspecto a muchos directivos, te miran todavía con cara de incredulidad, pero es donde algunas empresas se ganan el aprecio y generan realmente conexión con su público objetivo. La dimensionada oferta del mercado, hace necesaria la diferenciación y la conexión de la empresa con su mercado, lo que implica generar espacios vivenciales, experimentar la marca, generar experiencias en donde probar los productos, compartir vivencias con sus clientes, para crear finalmente adeptos, fieles seguidores, siendo ellos los mejores embajadores hasta tal punto que generemos fanáticos de la marca. En este sentido, hay sectores que lo tienen más fácil, en el caso de la moda, la alimentación, los deportes, la nutrición deportiva, …ya que conectan directamente con las aficiones y los estilos de vida de las personas. Para conseguirlo existen múltiples alternativas como la generación de eventos, gamificación, cursos experienciales, etc.

 

Crear comunidad. Las redes sociales ya forman parte de nuestra vida y todos las utilizamos con más o menos intensidad según nuestros intereses profesionales y personales. Por tanto, las empresas no sólo deben estar, sino que deben escogerlas bien y desarrollarlas, lo que implica generar tanto las estrategias como las acciones y contenidos adecuados (vídeo, foto, relatos,…), con el objetivo de medir los resultados y analizar si se proyectan sus valores, sus objetivos de marca, siempre desde una continuidad creíble. Gracias a ellas se están obteniendo a la vez inputs del mercado y lanzando outputs, contenidos, informaciones generadoras de interés y resonancia al mercado. Es un trabajo analítico y creativo que debe ser ya considerado estratégico en muchos casos.

 

Call centers de atención al cliente de calidad. Con la multicanalidad y la movilidad, la atención telefónica del call center se convierte en un departamento estratégico para crear proximidad al cliente, tanto para conseguir captar como la fidelizar clientes, mediante la resolución de incidencias, quejas, contratación de productos y servicios, etc. Pero cuidado no todos los call centers, aunque sean de grandes compañías son de calidad, como ahora… que mientras voy escribiendo llevo 25 minutos hablando con 3 departamentos distintos de una entidad financiera catalana, …y sin tener la solución a mi demanda, y más cuando mi propia oficina ha sido quien me ha referido a la banca telefónica. Hoy se puede y se debe tener un excelente call center, con herramientas y personas orientadas a proveer servicio y a solucionar problemas. Por favor, no recortar en inversión en esta área.

 

La generación de espacios con concepto. En retail, la franquicia es la reina, porque es dónde inicialmente se parte de una generación inicial de conceptos e identidades corporativas, de aplicar tecnologías capaces de generar métricas y analizar kpi’s. Y hoy esto es posible para cualquier punto de venta, aunque no sea una franquicia. Muchos puntos de venta están infrautilizados, por no analizar y proponer bien el merchandising, el interiorismo, el escaparatismo, en definitiva un concepto innovador pensado para generar ventas y ser viral. Lo bueno que tiene un punto de venta es que nos permite interactuar, generar engagement y personalizar las acciones a cada cliente, así como explorar, investigar, analizar, y dirigir al cliente a descubrir productos y servicios acordes a sus deseos. Utilizando tecnologías como BLE, iBeacons, … y soluciones TIC, al final se puede conseguir atraer y fidelizar mejor a los clientes. Por no hablar del personal del mismo punto de venta.

 

Todavía existen más razones….

La existencia de un catalizador líder y visionario.

La generosidad de compartir el éxito y potenciar futuro al equipo interno. Conocer las motivaciones de tu equipo.

etc... 

Por tanto, o se potencian las actitudes y aptitudes de los directivos o mejor darles el pasaporte, ….porque el mercado no espera.

 

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